VITERBO - L’Open House nasce negli Stati Uniti già dagli anni '20 e '30 del secolo scorso: un evento aperto, in cui una casa viene messa a disposizione del pubblico per una visita senza appuntamento, solitamente durante un fine settimana.
Questo permetterebbe di aumentare il numero di persone che vedono la casa in un breve lasso di tempo. Ovviamente, come tutte le invenzioni nate negli Stati Uniti, anche gli europei e gli italiani hanno adottato presto questa strategia, che però non si incastra in modo naturale con la nostra cultura.
Vediamo come.
La domanda giusta da porsi è questa: L’Open House serve davvero per vedere casa alle migliori condizioni in una città come Viterbo?
Da esperto di strategie immobiliari dico assolutamente di no, non serve a niente! A meno che non si tratti di un immobile di lusso, riservato ad una clientela selezionata, questa strategia non serve a nulla, anzi, si rischia di perdere molto tempo e di trovarsi senza acquirenti. Inoltre, gli Open House veri, quelli che funzionano, sono eventi organizzati nei minimi dettagli, con professionisti che studiano il Target di riferimento ed arredano la casa facendo attività di Home Staging. Niente a che vedere con gli open house che si fanno nel viterbese per appartamenti in zone popolari, dentro case che non hanno nulla di esclusivo, molto spesso da ristrutturare, e che, magari, costano anche troppo!
E questo dovrebbe farti aumentare le possibilità di vendere?
Non sono per niente d’accordo! Anzi, l’Open House cela in se numerosi svantaggi e pericoli. Uno è la poca privacy con tutti i rischi connessi: ti ritroverai con tanta gente dentro casa, la maggior parte di cui neanche intenzionata a comprare ma solo incuriosita dall'evento e dal cibo gratis. Secondo danno è la sicurezza: maggiore accesso alla proprietà può aumentare il rischio di furti o danni, soprattutto se non è presente un controllo adeguato che identifichi chi accede alla proprietà, e non mi sembra di aver mai notato controlli di sicurezza davanti agli appartamenti durante gli Open House. Altro pericolo è la limitazione temporale: non tutti sono liberi nel giorno in cui si organizza l’open house, e, dato che prima di esso non si dovrebbero organizzare visite, in teoria un potenziale acquirente dovrebbe aspettare circa 1 mese per vedere casa. Infine c'è il rischio di perdere la vendita: nel tempo che l’agenzia organizza questo “grande evento” a porte aperte il potenziale acquirente potrebbe acquistare un altro appartamento o vederne altri che gli interessano, perciò si rischia seriamente di perdere tempo e soldi.
Dunque a cosa serve l’Open House? Serve a far firmare un incarico di vendita all’agenzia immobiliare, ovvero è uno strumento di marketing che serve ad attirare i venditori, non gli acquirenti. Le agenzie immobiliari che hanno difficoltà a prendere incarichi in esclusiva a prezzi competitivi cercano di convincere i venditori ad affidargli la casa a patto di organizzare gli Open House. I venditori proprietari, che ovviamente non sono degli esperti del settore, si fanno convincere in virtù di questa “grande strategia” che viene venduta come un’arma potente per vendere casa velocemente ed al miglior prezzo. Ed ecco che si fanno Open House anche per appartamenti che non interessano a nessuno, costano troppo e sono poco commerciabili, come se l’evento in sè, perché a porte aperte, possa convincere qualcuno ad acquistare. Quindi, basare la vendita sull’Open House è una strategia veramente scadente, che ti porterà a firmare un incarico e restare vincolato mesi o anni senza poter vendere casa. Ma qualcuno compra durante l’Open House? Sì, è possibile, ma probabilmente avrebbe comprato lo stesso, anzi anche prima, se un agente lo avesse chiamato subito per fissare una visita!
Concludo dicendo che sono favorevole all’innovazione e cerco di introdurre costantemente nuovi strumenti e metodi per ottimizzare le vendite, ma credo che spesso i “vecchi metodi” siano i migliori. Nel nostro lavoro ci sono decine di attività importanti da fare, ma una in particolare funzionerà sempre: una buona pubblicità nei canali giusti attirerà sicuramente potenziali clienti, che sarà necessario chiamare tempestivamente per fissare l'appuntamento nell'ottica di vendere la casa. Stop. Tutto questo praticamente in meno di una giornata, senza perdere 20 giorni per organizzare un evento che, in sostanza, non servirà a nulla.
GIAN PAOLO PINGITORE
Agente Immobiliare di La Maison d'Elite
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